新しいことへのチャレンジ

2023.05.15更新

先日 50 歳になりました。あまり意識していなかったのですが、当日になってこの言葉を思い出しました。

「五十にして天命を知る」

天命どころか、まだ迷う事の方が多いですが、おそらくこの先税理士以外の道は無いと思いますので、求められる限りは頑張ろうと思います。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

新しいことへのチャレンジ

コロナに起因して、事業再構築助成金というものが出ました。最初は売上が減少した企業だけが対象でしたが、今は拡大されていて、幅広く新規事業を後押ししてくれます。ベーシックな成長枠での応募だと、会社規模にもよりますが、2000～7000 万円の補助金が出ます。医療法人が対象外なのが残念ですが、MS 法人での利用は可能です。
　
ところで、新規事業を検討する場合には、有名な分類があります。これは下に行くほど難易度が上がります。
1 　既存の顧客に既存のものを提供する
2 　既存の顧客に新しいものを提供する
3 　新しい顧客に既存のものを提供する
4 　新しい顧客に新しいものを提供する



1　既存の顧客に既存のものを提供する
いわゆるリピート商法で、最も効率よく利益を上げることができますが、新規事業ではないので今回は触れません。

2 　既存の顧客に新しいものを提供する　
物やサービスを売る場合は、その商品が高額であるほど信用（ラポール）が必要となります。既存のお客様とは信頼関係が出来上がっているので、新しい商品を買ってもらえる可能性はぐんと高くなります。本格的に売る前にお試しで利用してもらうということもできるでしょう。

最近クリニックでサプリや化粧品などを売っていますよね？実は私も使っているのですが、これらは「先生が取り扱う商品なら間違いないだろう」という信頼のもとに成り立っています。また、以前ふぐ料理屋がうなぎ料理屋を買ったというのが報道されていました。同じ商圏の人を対象に、夏も冬も売上が上がるようになりますから、面白い戦略だと思いました。

3 　新しい顧客に既存のものを提供する　　
これは飲食店が支店を出すのを想像していただければと思います。飲食店で難しいのは、支店が増えるのに反比例してプレミア感が減ることでしょうか。また、新規の顧客を発掘するには、大きなコストがかかります。リアルな出店は内装費用等がかかりますが、最近は建築費が非常に高騰しています。またWEB サイトの場合でも売上手数料や広告負担金などで思うような利益が上がらないケースがよくあります。こうしたコストを最初から厳しめに見積もっておく必要があるでしょう。

4 　新しい顧客に新しいものを提供する　　
最も難易度が高く、失敗するリスクも高いです。その反面、成功した場合は、事業の大きな柱になる可能性もあります。大手なら京セラの携帯電話事業への参入や、富士フイルムの医薬品などいろいろあるのでしょうが、楽天は同じく携帯電話事業への参入で今の所大失敗していますね。

私が見た身近な成功例は、　
・保険プランナーが泡盛バーを再生して経営
・IT 企業がカレー屋さんを経営
… うーん、あまり思い出せないです。失敗事例はいくつも思い出せるのですが。

このように、一口で新規事業といっても類型があります。私が経営者である叔父からよく言われたのは、隣の商売を検討しろということでした。前述の分類で言えば 2 番にあたると思います。私の父が社労士事務所を併設したのは、まさに隣の業界だったからでしょう。
　
また先日、鉄の加工を行っている私の友人が、外注していた品質検査を行う会社を M&A で買い取りました。販路拡大も見込めますし、税制の特例でその年、数千万円払うはずだった税金をゼロにでき、おまけに事業承継の補助金まで受け取ることができたとのこと。

人手不足は深刻ですが、国の方針もあって、以前よりも新しいことに取り組みやすい環境になっていると思います。補助金の活用で投資リスクを下げることができないか？ M&A などもっと効率の良い方法はないか？
弊社に遠慮なくご相談いただければと思います。

「持つ」経営、「持たざる」経営はどちらがよいか？

2023.05.01更新

一昔前、持たざる経営がとても注目されました。その対象は建物や機械などの資産でした。

弊社のクライアントで事業再生した印刷会社は、印刷機械を他社に売却して印刷そのものは外注へ。建物や土地も売却し、企画提案に専念しました。まさに持たざる経営を実践して今に至っています。

逆に、持たなかったばかりに経営破綻した会社もあります。介護事業で、施設の大半が賃借だったので、急な減額改正時に家賃を下げてもらえず、赤字が拡大し再生フェーズに追い込まれたという事がありました。これは建物を自社で持っていれば今も存続していたでしょう。

持つ経営、持たざる経営、どちらが是なのかは業態や周囲の環境によります。この辺りは経営者として本当に考えどころですが、銀行借入の元金返済が容易にストップできる現況を考えると、

・企業の存続に関わるものは出来るだけ自社所有
・なくても何とかなるものはレンタル

が基本かなと思っています。

社員は頑張らないのが当たり前

2023.04.14更新

社員は頑張らないのが当たり前

こう書くと身も蓋もないですかね？
「そんなことはない、ウチは違う!」という反論も山ほどあることと思います。

私は学生時代、かなりたくさんのアルバイトをこなしていました。深夜コンビニ、家庭教師、交通量調査、テストの採点、焼肉屋、お菓子の梱包…これらは全て時給でした。

すると、考えることはただ一つ
「いかに楽して、サボりながら効率的に稼げるか？」です。
1日1000円しか予算のない学生の私に高尚な労働意欲などあろうはずもなく…。とか、あまり書くと人格を疑われるのでこの辺にしますが、もしスタッフが頑張ってくれたらそれは当たり前ではなく、感謝するべきことなのだと思います。

とあるコンサルタントの本に
「頑張っても頑張らなくても同じなら、頑張らないのが当たり前。頑張る人は変人だ」とありました。

理念とか意義とか言っても、大半の人は無駄な労働はしたくないものです。ですから、せめて頑張ったらそれに見合った報酬を即座に用意するのが経営者の務めだと思います。

これは”即座に”というのがとても大事です。

即座にやるためには
・成果はできるだけ客観的な数値で計ること
・成果を即座に把握できるシステムの導入
・総務や経理のスタッフの協力
が必要です。

報酬の支払いが半年後、一年後では何を評されているのかボケてしまいますから効果も半減します。この点、くれぐれもご注意ください。

幸せは不幸な顔をしてやってくる

2023.04.03更新

毎年 4 月に京都の桜を見に行くのですが、第 1 週に行くか、第 2 週に行くかでいつも迷います。今年の冬は寒かったので、遅咲きだろうと予測し第 2 週に行くことにしたのですが、これが大ハズレ。もはや葉桜ですらなく、葉っぱを見ることになりそうです。今更予定変更もできず、現地で違う楽しみを探さなくては！と思っている次第です。

幸せは不幸な顔をしてやって来る

私は占いを信じない割には好きですし、霊感はありませんが運命的なものはかなり信じています。つい最近、田坂広志さんの本を薦められ、読んでみて、「なるほどな」と思ったのでご紹介します。
私は田坂氏の言うように、人生はある程度のグランドデザインは決まっているように思っています。例えば北海道旅行に行くのに直行便で行くか？東京経由で行くか？行き先が北海道の中でも札幌なのか？ニセコなのか？そのくらいの選択肢はあるように思いますが、大きな部分は生まれてくる前にある程度決まっているように思うのです。

そう思うようになったのは、大学受験と税理士になるために大学院の受験、そして父親の早逝がキッカケです。
大学は早稲田の政経を志望していたのですが、結局滑り止めの関西学院にしか合格出来ませんでした。関学の受験では古文は模試で出た蜻蛉日記、地理は前日に見た東南アジアの統計がそのまま出題されるという強運ぶりでした。

逆に早稲田では、ものすごく苦手な森鴎外の和漢混合文が出て、見た瞬間に終わったと思いました。しかし、もし早稲田に合格していたら、マスコミ志望だった私は税理士にはなっていなかったはずです。

税理士になるための大学院は、社会学部から経済学部へ行かなければならず、対策の取りようがなくて苦労しました。しかし、たまたま受けた大学院の教授が関学出身で、「後輩だから」と引き上げてくれました。また、この時もたまたま前日に読んだ新聞記事がそのまま出題されるという強運ぶりでした。

その後も、「たまたま」に幾度も助けられ、税理士資格を取りました。しかし就職直前にふと思ったことが、「27 歳にもなって、今更大企業には就職できない。今 1 番ヤバいのは父親が死んで、就職予定の事務所がなくなる事かもしれない」

不思議なもので、こういう予感めいたものはやたら当たるのです。父は私が就職して 16 日後に心筋梗塞で突如他界しました。

私が 3 歳の時に両親は離婚しており、私は北九州で育ちました。以来、父との交流は全くありませんでした。
・近くに友人はいない
・土地勘はない
・知り合いすらいない
・もちろん経営などしたことがない
・借金だけは２億円ある
今考えると、まぁまぁ崖っぷちだったと思います。その時は、「自分ほど運の悪い奴はいないかもしれない。でも今なら逃げる事もできる。」と思いました。
しかし、何故か逃げてはいけない気がして会社に残りました。そして嫌でも頑張らなければならない状況に初めて追い込まれました。結果、お客様や周囲のご支援があり、短い期間で普通の税理士の数倍の経験を積ませてもらいました。そして、おかげさまで倒産する事なく、今も仕事をさせてもらっています。

桜が咲く時期になると、あの時最大の不幸と思えたことが今に繋がっているのだと強く思います。そして「たまたま」の存在と支援してくださった方々に改めて感謝したいと思います。
以上は私の経験ですが、成功している社長や院長先生に上手くいく秘訣について聞くと、皆さん「自分の実力ではなく、たまたま〇〇という出来事があって…」とおっしゃいます。そして、何かしらの苦難を乗り越えた経験をお持ちで、ずっと順風満帆に来た方はお会いした事がありません。

そういう意味では、「たまたま」は何かに仕組まれた必然であって、「不幸」は「未来の幸せ」に繋がっているのだと自分なりに解釈しています。
さて、桜はおそらく散っていますが、きっと何か違う楽しみがあるはずなので、今年も京都に行ってこようと思います。皆様も、コロナによる制限がなくなった久しぶりの春を楽しまれて下さい。

居心地の良いところに留まるのはリスクである

2023.03.15更新

かつて岩盤浴がブームになりました。
コンビニ跡地などにドンドン出来ましたが、あっという間にブームが去り、今ではほとんど見かけなくなりました。ちなみに、同ジャンルでゲルマニウム温浴というのもありましたね。

これは、
・ニーズに対して施設が増えすぎた
・衛生に対するバッシング
・顧客が飽きた
などが衰退の原因でしょうか。

岩盤浴に限らず、いつの間にか消えたものはいくらでもあります。タジン鍋、タピオカ、高級食パン、高音質オーディオ…などなど。顧客のニーズは絶えず変化し、サービスは必ず劣化・陳腐化します。ですので、絶えずアップデートしないと取り返しがつかない失敗をする可能性があります。

しかし厄介なことに、ある程度成功した人ほど、過去の成功手法に囚われ、劣化の波に飲み込まれやすいようです。居心地の良いところに留まろうとするのは人の本質ですが、経験上それを理性と根性で打破しなくてはならないと思います。

ライバル達は成功者であるあなたに勝つために必死の努力・工夫をしているわけで、気持ちよく寝ているとあっという間に抜かれてしまいます。

経営は長旅でもあります。
ずっと全力で走り続けることは不可能ですが、居心地の良いオアシスでしばし休んだらすぐに出発！
次の困難の先にはもっと大きな成功がある！！

…そう思ってチャレンジを繰り返すのが王道ではないかと思う次第です。

任せたほうが上手くいく

2023.03.01更新

先日ゴルフをしていると、カワセミがいました。
写真愛好家には最も人気のある鳥で、「カワセミがいたぞ!!」と私は大興奮だったのですが、肥海と他の 2 名は「それで…?」と無反応でした。そういう私はおそらく BTS が隣でご飯を食べていても無反応だと思います。興味がない=存在しないのだと改めて思った次第です。

任せたほうが上手くいく
皆様の会社では、スタッフにどのくらいの権限があるでしょうか?ある会社は 1 万円の物品購入でも稟議書と代表者の決済が必要らしく、未だに紙ベースの稟議がとにかく多いとの事で、代表者のところで稟議が渋滞し、物事の決定がやたら遅れるか、ルールを無視するのが常態化しているそうです。
また、スタッフ 1000 人規模の会社で、社長が 3 万円以上の購入には全て目を通しているというのも聞いたことがあります。月の稟議決裁は 500 件を超えるのだとか。
これらは、過去にスタッフによる使い込みを経験しており、不正防止のために行われています。しかし、いちいち稟議を上げる側の労力も大変ですし、何より中間管理者の決済する、すなわち責任を取る能力が育ちませんから組織効率的にどうなのかな?と思わざるを得ません。

弊社でも以前は 5 万円が代表決済の基準でした。今は各社長、支社長 1 件 100 万円までの決済権限があります。それ以下でも相談してくることはありますが、反対した事はほぼないですし、基本は任せています。また、幸いな事に今のところ不正支出でスタッフを罰したことはありません。
但し、目標管理は厳しく行っていますから、決して放置しているわけではないです。利益が出ない部署に関しては時折総勘定元帳を見て無駄がないか見ています。
基本的に、経営者は誰かに監視されるのが嫌いですよね。命令されるのも然りです。しかしそれはスタッフも同じです。できる限り権限を与えて、任せた方が判断力も育ちますし、何よりやる気をもって仕事に当たってくれます。

先日のメルマガにも書きましたが、スピードが要求され、かつモラルの水準が上がっている現代では、性善説に基づいた経営の方が成果を出しやすいですし、経営も楽しくなります。同様の事はアンカー・ジャパン CEO の猿渡氏も著書の中で書いておられました。目の前に稟議書があれば、「これは本当に私自ら考えるべきことか?」今一度検討されてはいかがでしょうか?
かくいう私も、「もっと任せられる部分があるな…」とこれを書きながら思いました。

数打てば当たる

最近、WEB マーケティングについて色々な業者さんと話す事が多いです。自社の事もそうですし、お客様とマーケティングを一緒に考える事が増えました。ほとんどの企業はとりあえずHPを作ってそれで終わりになっています。
しかし、実際に新規のお客様を獲得しようと思ったら、作ったHP を目立たせる必要があります。となると、Google のマップ上に表記される MEO 対策が必須ですし、場合によってはキーワードによる広告が必要です。ちなみに、MEO は制作段階から取り組まないと効果が出にくいとの事です。
また、新規でお客さんを獲得したい場合は、企業に対する口コミ対策がとても重要になります。もし悪い口コミが書かれた時、相手がわかるなら直接連絡して謝罪した方が早いです。相手が不明でも WEB 上で対処する事で大半の炎上は防げます。
WEB 戦略に関して言うと、私の感覚は「数打てば当たる」です。
HP、リスティング広告、MEO、YouTube、オウンドメディア、各種 SNS…やるべき事を全てやると、打率が上がり、ホームランの本数も増える。やらなければまるで当たらない。何が決定打になるか非常にわかりにくいのが難点ですが、本気で取り組むと必ず成果が出ますから諦めずに対策してください!

生徒会長になったことはありますか？

2023.02.15更新

このブログを読んでいただいている経営者の方は、その多くが学生時代にリーダー格だったことと思います。生徒会長、学級委員、部活のキャプテンなどなど。

元トリンプジャパンで19年連続増収増益を達成した吉越浩一郎氏によれば、リーダーの素質というのは生まれついてのものだそうで、大人になって急に身につく事はまず無いのだそうです。

創業者はほとんどの場合、リーダーの素質を持っています。

しかし、子供にその素質が受け継がれるか？というと、それは遺伝というよりはくじ引きみたいなもので、むしろそうでないことも多いように思います。

学生時代にリーダーの経験がある方は、自分なりに人を動かした経験（成功事例、失敗事例）と統率するノウハウを持っています。しかし、リーダー経験のない二代目はそれがないので、規則をやたらたくさん作って無理やり従わせようとしたり、無駄に虚勢を張ったりして孤立したり、かなり苦戦します。

リーダーとしての素質がない血族に継がせるのは、外から見るとかなりのリスクなのですが、どうしても継がせる必要がある場合は次の３つを守らせる事をお勧めします。

・朝は誰よりも早く出社し、現場で一から修行させる
・その会社でなんでも良いから1番というものを身につけさせる
・年上の部下を敬い、年下にはご飯を自腹で奢らせる

自分に厳しく、謙虚な気持ちで働いていれば、周囲が自然と持ち上げてくれます。やがて幹部の中にリーダー的な人ができ、その彼を中心に会社を運営することも可能でしょう。

逆に

「俺は神輿の上に立つべき、選ばれし人間だ」

なんて言って、あっさり神輿から引きずり下ろされるのを何度も見ました。それだけは、くれぐれもご注意下さい。

与えられた才能を何に使いますか？

2023.02.01更新

先日、今年こそは海外旅行に行こうと見積もりを取ったら、コロナ前の 1.5 倍でした。円安を差し引いても、改めてインフレを実感しました。国内旅行に切り替えようと沖縄方面を検索すると、こちらはほぼ 2 倍になっていました…。結局わずかに貯まったマイルを使っての北海道に落ち着き、安宿を渡り歩く格安旅行に。それでも大好きな馬達に会えるので楽しみで仕方ないです。

その才能を何に使いますか？

中学生の時、私に大変大きな影響を与えた先輩がいました。野球部のキャプテンで生徒会長。成績は学年ダントツ。当時のラ・サールに楽勝で合格したスーパースターでした。まぁ、お世辞にも格好良くはなかったのですが、私も肥海もこの先輩から多大な影響を受けました。

1 番教えられたのは、「人前で頑張ることは決して恥ずかしい事ではない。頑張らない奴こそ非難されるべきだ」という事でした。この年代は努力している姿を見せるのが何故か気恥ずかしく、真面目に努力する人を揶揄する風潮があったのですが、先輩は完全に逆をいっていました。

その先輩に再会したところ、就職した大手損保会社をあっさり辞めて、中学校の先生になっていました。「先輩ならめちゃくちゃ稼げるでしょうに、なんで先生なんですか？」と失礼と思いながらも聞いたところ、「俺は親にもらった才能をビジネスには使うべきでないとわかった。どうも悪用してしまう気がする。」との事でした。

そして、子供達にエネルギーを注ぐことに生き甲斐を見出し、寮長をしながら地元の悪ガキ達を指導するのが楽しくて仕方ないと語っていました。

勉強が出来ても欲に負けて罪を犯し、捕まる人はたくさんいます。逆に、学生時代の偏差値とは関係なく世の中に大きく貢献する人もたくさんいます。もらった才能を何に使うか？才能を活かしてどれだけ社会に貢献するか？人生の価値は稼いだお金ではなく、他人への貢献の量で決まるように思いますし、スタッフにも事あるごとにそのように話しています。　

追い込まれた人が勝つ
筋トレが相変わらずブームで、「パワーっ！」という雄叫びを毎日のように聞きます。筋肉は負荷をかけることで傷つき、成長ホルモンが出て、超回復する。それを繰り返すことで太くなるそうです。　

この回復の過程は生きていくことにもかなり似ているというか、そのものだと思います。私は歴史上の人物、経営者の伝記を好んで読みますが、苦労せずに成功した人は見た事がありません。私の周りにも大きな会社、多額の利益が出ている会社は数多くありますが、問題のない会社は 1 社としてないのです。経営は日々ストレスと向き合うことでもあると思います。

会社が成長していく過程ではピンチが必ず訪れます。
・幹部が裏切った
・取引先から切られた
・銀行から支援を打ち切られた
・誹謗中傷でブランドがダメージを受けた
経営していればよくある話で、私もこの 20 年ほどで色々経験しています。問題はその時どうするか？でしょう。

これは、かの稲盛和夫氏も仰るように、「困難と思われる道を選ぶ」しかないように思います。ピンチを脱した会社は、そのピンチが大きいほどその後大きく成長するものです。あの時追い込まれて、立ち向かったからこそ今がある… これもまたよくある話だと思います。

経営者が筋トレ好きなのは、負荷をかけた後の成長を体感しているからかもしれませんね。
さて、この稿がつく頃には梅も咲き出すことと思います。寒いですが、元気に頑張りましょう！

「褒めて伸ばす」は本当によいのか？

2023.01.16更新

私は朝ドラが好きでして、今回の「舞いあがれ！」も楽しみに見ています。パイロットを目指する女性の物語で、今は航空会社で訓練している姿が描かれています。

一際目を引くのが、険しい顔をした吉川晃司演じる大河内教官です。教官と聞いて風間杜夫（スチュワーデス物語）を思い出すのは私だけではないと思いますが、吉川晃司のそれは風間杜夫より遥かに無愛想で、見るからに怖いです。

とにかくこの大河内教官、まるで笑いません。そして生徒をほとんど褒めません。

しかし思うのです。だからこそ彼が褒める言葉には重みがあると。

経営の本、特にコーチングの本には「褒めて伸ばす」的なことは山ほど書かれています。しかし、必要もないのに褒める回数を増やすのはいかがなものでしょう？

スタッフは経営者が思うより遥かに敏感です。わざとらしく褒めても、「なんだよ、急にご機嫌取りかよ！」と冷めた目で見られるのがオチです。

名経営者と呼ばれた方は、なるほど褒め上手な方が多いですが、褒めてばかりだとは誰も書いていません。むしろ、「怖くて怖くて仕方なかった」「普段は優しいけど、仕事では鬼だった」と評される事が多いです。だからこそ、たまに褒められると嬉しいですし、深く印象に残るのだと思います。

「褒める」の安売りにはご注意です！

新しいことを１つで良いから取り入れる

2023.01.05更新

新年あけましておめでとうございます。
今年 4 月で 50 歳になります。感覚的には、ついこの間（27歳）まで大学院にいたのに、そこから先はあっという間です！
もう若くはないですが、体力の低下は感じませんので、今年も可能な限り動きまわりたいと思います。
今年もどうぞよろしくお願いいたします。

新しい事を１つで良いから取り入れる

　年の初めで、今年は〇〇しよう！と目標を立てている方も多いと思います。かくいう私も色々な目標を立てていまして、仕事の面では新しいサービス開発に複数チャレンジする所存です。
　新しい事…というと、おそらくスタッフは迷惑に感じていると思いますが、組織は毎年同じ事をやっていると徐々に弱っていきます。「同じ事をしてれば良いんだ…」という雰囲気がジワジワ広がり、社長もどこか諦め気味。そして何かのキッカケでガクンと業績が落ちるのを何度も見てきました。
　そこから這い上がるのは大変な労力が必要ですし、最悪そのまま退場になることもあります。そうならないよう、毎年新しい要素を取り入れて、組織に刺激を与え、活性化する事が大切です。新しい事にチャレンジする事、変化を常態化する事で自分もスタッフも鍛えられ、組織として強くなり、結果として経営は安定します。

経営はブランドが全て

　年末年始にバーゲンに行く方も多いと思いますが、皆様は例えば洋服ならどのブランドがお好きですか？車は？鞄は？時計は？きっとご贔屓のブランドがあると思います。でもどうしてそのブランドが好きなのでしょうか？
・デザインが良い
・機能が優れている
・担当者と仲が良い
・それを身につけている自分が好き
等々、きっと色々な理由がある事でしょう。

　それら様々な要因が重なって、「このブランドを買っておけば満足する可能性が高い」要は購入後の満足度を信頼しているのだと思います。
この信頼感こそがブランドなわけです。これは何もエルメスなどの超有名な企業に限りません。皆様の企業にもそれぞれブランドがあります。
・あの会社に頼めば仕事が速い
・納期が間違いない
・提案にキレがある
・治療が痛くない
・担当者の対応が素晴らしい
などなど、経営はある意味このブランドを磨き続ける事だと言えるかもしれません。
　弊社の場合ですと、クイックレスポンス　1 時間でも早く返答することを最も大事にしています。もし弊社担当者のレスポンスが悪いと感じられたら、各支社長や私までご一報いただければ大変ありがたいと思う次第です。
　逆に、ブランドが一度毀損すると取り戻すには大変な時間がかかります。悪い噂ほど速く、大きく広まりますし、偽装、法律違反、〇〇ハラスメントなどに対する世間の目は、10 年前とは比べ物にならないほど厳しくなっています。ネットの評価で売上が大きく左右されたりもします。

自社のブランドを守り、さらに磨きをかけるのは本当に大変ですが、今年も頑張っていきましょう！